ご案内
「それでは、A案の〜をB案でも行うことにしたらどうでしょう?」のように提案するわけです。
大きくは2段階になります。
1.メリット・デメリットの検討を各案ごとに行います。
2.各案の優先順位づけを行います。
こうして1案に絞り込みます。
またこの過程で、条件面の話もします。
１メリット・デメリットの検討事実に基づいて、できるだけ数字を使って定量的に客観的に評価し、説明します。
事前準備が肝心です。
各案ごとに評価基準がバラバラにならないように統一します。
なお、一方的な説明で終わらないよう、必ず相手にも意見をいってもらってディスカッションするようにしましょう。
２優先順位づけ【絞り込み】・複数案の中から「自分はA案が、〜の理由でよいと思いますが、貴方はどうお考えですか?」と問いかけて、絞り込んでいきます。
自分の意見をいわないで、相手に「この案でいいですか?」と問いかけるのは、自分の意見がないことになります。
プロとしては失礼な態度です。
・ここで、相手も「A案でいいです」といえば、即(もたもたせずに)「わかりました」といって、次の「スキル8プッシュザバック」に入り、A案の細部の詰めを行います。
・自分がA案でも、相手が「B案がいい」といって、意見が分かれた場合は、そのA案・B案の2案に絞って検討します。
できるだけ早く2案に限定してしまい、議論の焦点を絞りましょう。
・お互いに、「どれもマズイなあ」となったら、残念ながら、1つ前のSLフェーズ、さらに前のCMフェーズにまで戻ってやり直しをします。
【2案の検討】とここまできたのですから、ここで話を壊したくないという気持ちが出て、「まあ、この辺でいいや」と安易に相手に合わせたくなる気持ちもわかります。
しかし、ここでいい加減な案にすると、あとになって、自分が最も困ることになります(相手も困ると思いますが)。
もうひと踏ん張りして、良い案作りを行いましょう。
・もちろん、自分の意見を通すことにこだわらないようにしましょう。
ここは勝ち負けの気持ちに陥りやすいですから'統合的立場塗を意識しましょう。
「やりやすさ」とは、自分の作業のしやすさのことです。
「効果」とは、相手の経営メリットのことです。
もちろん自社の経営メリットのことも考えますが、ここでは、相手のメリットを前面に出した言い方をしましょう。
Q、C、Dを含めた判断基準をしっかりもっておきましょう。
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